Você é realmente persuasivo?

Empreendedores ou não, todos os seres humanos têm a necessidade de interagir, dialogar com seus pares e de convencê-los em algum momento a tomar uma decisão que irá encadear uma ação (a nosso favor, ou em favor da causa que defendemos). É quase uma necessidade de sobrevivência.

Na pequena infância já sentimos essa necessidade e mesmo antes de falar, fazemos nossas mães se levantarem no meio a noite para nos alimentar.

Quando o choro não é mais suficiente, ficamos „de mal“ para conseguir a bicicleta nova. E quando aprendemos a argumentar, nos desdobramos para que nossos pais nos permitam pegar o carro e/ou ir àquela festa badalada.

Os cursinhos preparatórios para o vestibular nos ensinam a criar textos argumentativos (3 argumentos pró, 3 argumentos contra e uma conclusão neutra – era a fórmula, ao menos na minha época).

Os trabalhos acadêmicos nos ensinam a sermos convincentes (coerência de fatos/argumentos + coesão textual).

O mundo do trabalho nos obriga a sermos persuasivos: para conseguir a vaga anunciada, para conseguir um aumento, para conseguir a aprovação de um projeto, etc.

Quando resolvemos empreender, entendemos muito rápido que a excelência do produto/serviço que oferecemos não basta. Precisamos também melhorar a nossa comunicação, atrair clientes e convencê-los da compra.

Nesse momento, começamos a aprender mais sobre marketing e nos nossos dias, sobre marketing digital. Todos os dias somos bombardeados com ideias mirabolantes para que possamos atrair novos clientes e aumentar nossas vendas, em alguns passos simples, usando uma fórmula mágica qualquer que nada mais é do que um amontoado de „gatilhos mentais“.

O Henrique Carvalho, autor do Viver de Blog tem uma definição bem simples para os gatilhos mentais:

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.

Nesse vídeo, o Conrado Adolpho fala bem claramente sobre o poder dos gatilhos mentais na comunicação de vendas:

Você certamente se viu fazendo uma compra desnecessária, simplesmente porque seu cérebro não se eu o trabalho de refletir antes da tomada de decisão, não é mesmo? Isso acontece mais facilmente do que podemos imaginar… todos estamos propícios a esses „vazios“, esses momentos em que perdemos completamente a razão e nos deixamos levar pela emoção assim sem porquê. Essa „deficiência“ do raciocínio está diretamente ligada ao nosso Estado Emocional.

Vejamos o exemplo do sapato: uma mulher abalada emocionalmente (cansaço, preocupação, stress no trabalho, mas também extremamente satisfeita com o seu dia e se achando merecedora de um prêmio) vai agarrar o sapato novo. Ele será seu consolo ou seu troféu, certo?

O professor Dr. Marcelo Peruzzo demonstra muito bem esse processo no método Fórmula da Mente.

A Fórmula da Mente é uma metodologia neurocientífica criada pelo professor doutor Marcelo Peruzzo, durante a construção do seu doutorado nos EUA pela Florida Christian University. Esta metodologia permite entender o comportamento inconsciente do ser humano, sendo aplicada a qualquer área do conhecimento humano.

Para conhecer a Fórmula da Mente basta se inscrever e começar a sua jornada, onde você vai passar por uma série de testes para conhecer o seu estado emocional na sua atividade profissional. É muito interessante, principalmente porque ele nos faz refletir sobre todos esses estágios e nos ensina a lidar com eles.

Se você quer entender como funcionam as „fórmulas de lançamentos digitais“ e porque elas são tão eficazes, vale a pena conhecer (que você queira ou não fazer um lançamento desses, o intuito aqui é saber como funciona e ter um olhar crítico sobre essas fórmulas, ok?)

café com sociologia

Essa imagem publicada na página do blog Café com Sociologia no facebook, resume bem o que você vai descobrir no Fórmula da Mente.

A certeza de sermos marionetes e consequentemente, manipulados durante toda a nossa é existência é dolorosa mas enxergando as cordas, a dor é amenizada, tenha certeza!

Passei muito rápido da persuasão para a manipulação não é? É que a diferença entre dois conceitos é mínima e eu vejo no uso exagerado de gatilhos mentais mais de manipulação do que de persuasão.

Mas antes de entrarmos nessa discussão, precisamos conhecer o conceito de retórica:

“A definição de retórica é conhecida: é a arte de bem falar, de mostrar eloquência diante de um público para ganhar a sua causa. Isto vai da persuasão à vontade de agradar: tudo depende (…) da causa, do que motiva alguém a dirigir-se a outrem. O carácter argumentativo está presente desde o início: justificamos uma tese com argumentos, mas o adversário faz o mesmo: neste caso, a retórica não se distingue em nada da argumentação. (…). Para os antigos, a retórica englobava tanto a arte de bem falar – ou eloquência – como o estudo do discurso ou as técnicas de persuasão até mesmo de manipulação.”

Michel Meyer, Questões de Retórica: Linguagem, Razão e Sedução. Lisboa. Ed.70.1997

A Retórica surgiu na antiga Grécia e está diretamente ligada à Democracia e em particular à necessidade de preparar os cidadãos para uma intervenção activa no governo da cidade. “Rector” era a palavra grega que significava “orador”, o político. No início esta não passava de um conjunto de técnicas de bem falar e de persuasão para serem usadas nas discussões públicas. (Para saber mais mais, consulte Filosofia, Retórica e Democracia. Breve História da Retórica).

Todos conhecemos grandes oradores, pessoas com o „dom da palavra“, que inspiram e movem a massa, certo? Eles todos tem uma causa e seus discursos visam a ação. Daí a necessidade de persuadir e conseguir a adesão do público para esta mesma causa.

O segredo desses grandes oradores?

  • Conhecer seu público-alvo: suas dores, seus desejos
  • Gerar empatia: ganhar a credibilidade do público
  • Um discurso enflamado que fala mais ao coração do que à razão

Basta ver um discurso do Martin Luther King Jr. para confirmar o que eu estou falando.

Existem dois modos de usar a retória: a persuasão e a manipulação. A diferença entre elas é a intenção do orador. Veja o infográfico, baseando no esquema aprensentado no artigo Rétorica, Persuasão e Manipulação:

Persuasão X Manipulação

 

Qualquer semelhança não parece ser pura coinscidência, não é mesmo?

Eu não vou ensinar técnicas de persuasão aqui neste artigo, tem gente o suficiênte falando sobre isso! Mas vou apresentar algumas estratégias de manipulação!

Em A Manipulação do Público, livro escrito em conjunto por Edward S. Herman  e Noam Chomsky apresentam o seu modelo da propaganda dos meios de comunicação com numerosos estudos de caso extremamente detalhados para demonstrar seu funcionamento.

O site Hypescience.com traz um resumo dessa teoria e mostra as 10 estratégias para a manipulação da opinião pública.

Mas o que isso ter a ver com meu discurso de vendas? Você pode estar se perguntando. Conheça essas 10 estratégias e veja você mesmo: (o texto em negrito é uma transcrição do resumo apresentado no site Hypescience.com, os comentários são meus)

1 – DISTRAÇÃO

Essa estratégia acontece em duas fases:

Primeiro, desviar a atenção do público daquilo que é realmente importante oferecendo uma avalanche de informações secundárias e inócuas, que como uma cortina de fumaça esconde os reais focos de incêndio.

Em segundo, distrair o público dos temas significativos e impactantes tanto na área da economia quanto da ciência e tecnologia (tais como psicologia, neurobiologia, cibernética, entre outras).

A razão é óbvia: quanto mais o público estiver distraído, menos tempo ele terá para pensar!

 

2 – MÉTODO PROBLEMA-REAÇÃO-SOLUÇÃO.

Cria-se um problema ou uma situação de emergência (ou aproveita-se de uma situação já criada) cuja abordagem dada pela mídia visa despertar uma determinada reação da opinião pública. Tal reação demanda a adoção de medidas imediatas para a solução da crise.

O que vemos e escutamos todos os dias:

„aprenda essa técnica infalível para vencer a crise“, cada um, do seu jeito, tem sua fórmula mágica para „vencer a crise“ e por isso, falar incansavelmente da crise econômica é tão importante!

 

3 – GRADAÇÃO

É uma estratégia de aplicação de medidas impopulares de forma gradativa e quase imperceptível.

Alguma semelhança com o famoso funil de vendas?

 

4 – SACRIFÍCIO FUTURO

Apresentar com muita antecedência uma medida impopular que será adotada no futuro sempre de forma condicional, porém com contornos nefastos.Primeiro para dar tempo para que o público se acostume com a ideia e depois aceitá-la com resignação quando o momento de sua aplicação chegar.É mais fácil aceitar um sacrifício no futuro do que um sacrifício imediato tendo-se em conta que existe sempre uma esperança, mesmo que tênue, de que o sacrifício exigido poderá ser evitado ou que os danos poderão ser minimizados.

E, como é normal para todos nós: é melhor evitar qualquer tivo de sacrifício, não é? Aqui é a festa dos bônus: quem não quer comprar TUDO pelo preço de UM?

 

5 – DISCURSO PARA CRIANÇAS

Emprego de um discurso infantilizado, valendo-se de argumentos, personagens, linguagens, estratégias, etc. como que dirigido a um público formado exclusivamente por crianças ou por pessoas muito ingênuas.

Quando um adulto é tratado de forma afetuosa como se ele ainda fosse criança observa-se uma tendência de uma resposta igualmente infantil.

Bingo!!

 

6 – SENTIMENTALISMO E TEMOR

(o que eu mais odeio no marketing digital!)

Apelar para o emocional de forma ou sentimentalista ou atemorizante com intuito de promover um atraso tanto na resposta racional quanto do uso do senso crítico.

A utilização do registro emocional permite o acesso ao inconsciente e promove um aumento da suscetibilidade ao enxerto de ideias, desejos, medos e temores, compulsões, etc. e à indução de novos comportamentos.

Jornada do herói??

 

7 – VALORIZAR A IGNORÂNCIA E A MEDIOCRIDADE

Manter em alta a popularidade de pessoas medíocres e ignorantes aumentando sua visibilidade na mídia, para que o estúpido, o vulgar e o inculto seja o exemplo a ser seguido principalmente pelos mais jovens.

O que será complementado pelo próximo passo:

 

8- DESPRESTIGIAR A INTELIGÊNCIA

Apresentar o cientista como vilão e o intelectual como pedante ao mesmo tempo em que populariza a caricatura do “nerd” ou “CDF” como pessoas ineptas do ponto de vista social e um exemplo a não ser seguido pelos mais jovens — estimulando, por um lado, a negação da ciência e, por outro, o desprestígio do uso da racionalidade e do senso crítico.

Geralmente tal realidade se coaduna com a oferta de uma educação de menor qualidade para a população mais pobre – que não se queixa disso por que é moda ser ignorante.

Você não precisa ser um especialista para se tornar uma autoridade, lembra? Os verdadeiros especialistas estão depassados quem sabe tudo mesmo é o tal Guru que conseguiu uma fortuna do dia para a noite com o segredo que vou mostrar agora! 🙂

 

9- INCENTIVAR E INCUTIR A CULPA

Incutir, incentivar e reforçar a culpa do indivíduo quando do seu fracasso, dividindo assim a sociedade em duas categorias: a de vencedores e a de perdedores.

O “perdedor” (ou loser em inglês) é o indivíduo que não possui habilidades ou competências para alcançar o sucesso que o outro tem.

Daí a grande visibilidade que a mídia oferece a modelos minoritários de beleza e sucesso.

Recordando que apenas alguns poucos seres humanos podem ser enquadrados nesse modelo tão rigoroso que categoriza, discrimina e impõe o que é belo, jovem, célebre e bem sucedido.

O restante da humanidade deve se conformar com sua condição de perdedor e carregar com resignação esse seu status.

Ao invés de rebelar-se contra o sistema econômico, o individuo resigna-se e conforma-se com sua situação pessoal, social e econômica, atribuindo seu “fracasso” à sua completa incompetência. Culpar-se constantemente por isso, atua na formação de um desejado estado depressivo, do qual, origina-se a apatia.

Tamando consciência do seu „fracasso“, o „fracassado“ admite: sua única chance é juntar-se aos „vitoriosos“. Alguma semelhança com os crescentes grupos de Mastermind?

Eu recebo centenas de e-mails de campanhas de e-mail marketing por dia (acho importante saber o que as pessoas estão fazendo) e vejo que os alunos de Mastermind de um estão também formando seus próprios grupos de Mastermind, e isso, duas semanas depois de terem começado…

Outro público que sofre muito com isso são as mães. As armas usadas contra elas são gravissíssimas, chegando até às lágrimas! Imagino sim que deve ser uma dor para uma mãe não acompanhar cada momento do crescimento do filho, mas daí a culpabilizá-la pela „ausência“ só para vender um curso de empreendedorismo digital para mães é, aos meus olhos, um crime!

Dizer para uma mulher: „deixe o seu emprego para cuidar do seu filho“ é inaceitável nos nossos dias, certo? Mas, „trabalhe em casa e tenha liberdade para cuidar do seu filho“ pode??

Existe sim uma legião de mulheres que querem empreender para fugir do escritório (eu nem tenho filhos e foi a minha opção!), não culpabilize as que não querem!

 

10- MONITORAÇÃO

(ou conheça o seu „avatar“ melhor do que ele mesmo se conhece!)

Por meio do uso de técnicas de pesquisa de opinião, mineração de dados em redes sociais e também dos avanços nas áreas de psicologia e neurobiologia, os donos do poder tem conseguido conhecer melhor o comportamento do indivíduo comum muito mais do que ele mesmo.

A monitoração deste comportamento além de alimentar os dados que aperfeiçoam seu modelo psicossocial, oferecem informações que facilitam o controle e a manipulação da opinião pública.

Todos sabemos do poder dessa monitoração, não é mesmo? Nosso objetivo é resolver os problemas e amenizar as dores do nosso „avatar“ (não consigo deixar de ver os olhos arregalados dos personagens do filme quando uso esta palavra).

E agora, eu volto a perguntar:

Você é realmente persuasivo?

Este artigo pretende gerar uma reflexão, uma discussão sobre as armas de persuação e/ou de manipulação que estamos usando. Não estou querendo condenar ninguém, já que eu mesma estou me questionando sobre esse assunto. Para me ajudar nesta reflexão, deixe seu comentário!

  • Denise Scotolo

    Olá Leila

    Adorei o texto. no meu primeiro contato com o mkt digital eu senti que queriam me manipular vendendo um curso “plagiado”. Ano passado recebi inúmeros e-mails sobre um curso de persuasão, mas nem o assunto do titulo do e-mail era convincente e forçava a barra. Nem o cara que quer ensinar a ser persuasivo o é de fato Me descadastrei da lista… E vejo muitos lançamentos seguirem o padrão da manipulação. Por isso gosyo do seu modo de se comunicar com o publico. é franco. Parabens!

    • Oi Denise! que bom ser entendida!
      Eu também tenho muuitos problemas com esses grandes lançamentos, sabe? Eu sei bem que eles funcionam e sei PORQUE eles funcionam e é exatamente isso que eu não gosto!
      Mas é muito bom saber que eu não a única a me sentir enganada e mesmo subestimada com essas técnicas!

  • Muito bom! Texto irretocável.

  • Olá Leila, absolutamente sincero e de encontro com meus princípios! Parabéns!

    • oi Sônia! é sempre muito bom achar quem pense como a gente, não é mesmo! obrigada!