Funil de vendas: o que é e como usar?

Iniciante ou vetererano, um empreendedor tem sempre o mesmo desafio: aumentar suas vendas. Uma estratégia eficiente é a criação de um funil de vendas. Se você não sabe bem do que eu estou falando, continue comigo que eu vou explicar direitinho!

Uma pergunta recorrente dos meus alunos do curso Empreendedorismo Digital para Professores é:

Como aumentar o número de matrículas nos meus cursos?

marketing digital

Como já falamos no post introdutório do nosso Beabá do Marketing Digital, o comportamento do consumidor mudou e na era digital, anunciar um desconto considerável no preço de um produto ou serviço não é suficiente para alcançar resultados.

Bom, na verdade, acho até que isso nunca foi suficiente. Você escolhe um produto/serviço somente pelo preço? Um livro pela capa? Não! Então por que seus futuros alunos decidiriam se matricular no seu curso somente porque você está dando um desconto no preço da matrícula?

Seus alunos vão escolher aprender com você se existir uma relação de confiança (empatia), se ele entender o quanto este aprendizado será importante para ele e também se ele souber que você é O especialista no assunto (autoridade).

Ele pode tomar conhecimento do seu curso por indicação de ex-alunos seus (e daí a matrícula é quase certa e você não vai precisar trabalhar muito para isso) ou pela veiculação de posts e anúncios nas redes sociais/ meios de comunicação em geral.

Quando você anuncia para chamar a atenção do seu público para seu trabalho você está fazendo um primeiro contato com ele, certo?

Se você tem uma escola física, seu maior objetivo será atrair alunos e pais de alunos potenciais para ela. Quando eles entrarem na escola você vai dar informações, responder as perguntas dos visitantes, mostrar as instalações da escola e até oferecer uma água, um cafezinho e a possibilidade de assitir uma aula gratuitamente.

No mundo digital isso não será diferente! A diferença serão as ferramentas usadas, mas seu objetivo será o mesmo:

  • Chamar a atenção do seu público
  • Direcioná-lo para conhecer seu trabalho
  • Mostrar a importância do seu trabalho
  • Falar de você, sua formação, porque você é a pessoa certa para ensinar
  • Gerar empatia
  • Oferecer a possibilidade de uma aula gratuita
  • Conquistar seu aluno
  • Efetuar a matrícula

Na era digital você poderá automatizar este processo e “atender” diversos alunos potenciais ao mesmo tempo, criando um funil automático de vendas que neste caso, nada mais é do que uma sequência automática de e-mails.

Para isso, você precisa de ferramentas:

  • Página de captura de e-mails (landing page)
  • Serviço de automatização de e-mails

Existem centenas de ferramentas digitais no mercado e você pode escolher entre ferramentas pagas e gratuitas, ferramentas completas de marketing digital como a LeadLovers onde você pode criar desde páginas de captura, criar suas sequências de e-mails, páginas de venda.

A grande vantagem da LeadLovers é trazer modelos prontos e editáveis de campanhas inteiras, o que pode ser muito interessante para quem está começando e não conhece muito do assunto.

Escrevi um post sobre esta ferramenta, para conhecer, basta clicar:

E também, o que será muito mais importante do que a ferramenta, uma estratégia!

dicas de marketing digital

Uma estratégia muito usada (e de fácil compreensão) é a AIDA:

 

  • Atenção

  • Interesse

  • Desejo

  • Ação

 

Atenção: primeiro contato com seu produto/serviço

Este primeiro contato acontece geralmente através dos seus posts nas redes sociais, seus anúncios.

 

Interesse: as pessoas mostram interesse pelo seu produto/serviço

O interesse pode ser medido pela quantidade de cliques que sua publicação/anúncio teve. Quem clica para saber mais, ficou ao menos curioso para saber do que você está falando, certo? E agora que você conseguiu gerar este interesse não pode deixar a pessoa ir embora e perder completamente o contato com ela. Nessa imensidão que é rede mundial de computadores este contato será perdido facilmente e talvez vocês nunca mais se encontrem! Por isso, a importância de direcionar seu público para uma página da captura de e-mails. Com o e-mail da pessoa em mãos, você vai começar um relacionamente com ela para poder criar o desejo da compra.

 

Desejo: você desperta na pessoa interessada o desejo de compra (desejo de aprender o que você tem a ensinar, de fazer parte de um grupo).

Como já falamos, este desejo de compra será gerado se o interessado (lead na linguagem do Marketing Digital) compreender a importância do seu produto/serviço e confiar em você. Este processo será realizado através de uma sequência automática de e-mails onde você vai:

  • Se apresentar para gerar empatia e ser reconhecido como autoridade na sua área: aqui vale falar sobre sua formação, suas experiências, enfim porque você é a pessoa que entende do assunto.
  • Entregar conteúdo gratuito para educar e conquistar seu prospect, seu lead.

Este processo pode ser mais ou menos longo, dependendo dos seus objetivos e também do estágio em que seu lead se encontra.

Exemplo: você pode oferecer um mini-curso gratuito em troca do e-mail da pessoa que chegou até sua página de captura. Este mini-curso não precisa ser criado especialmente para este fim. Ele pode ser as primeiras aulas do seu curso. Para criar um relacionamento com seu lead, você pode usar uma sequência de aulas coerente como:

  • aula 1: apresentação: sua, do curso
  • aula 2:  primeiros passos
  • aula 3: vantagens
  • aula 4: chamada para ação

 

Ação: a compra acontece

Neste momento seu lead já está tão envolvido com você que ele quer continuar aprendendo. Ele já faz parte do processo e não quer parar de aprender.

 

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Bom, parece tudo tão fácil, não é?

E é! É fácil, mas não é simples!

Construir um funil de vendas é um trabalho constante de análise, de produção e de modificação/adaptação do seu funil. É preciso conhecer a fundo as ferramentas digitais e principalmente, é preciso conhecer sua audiência para poder criar a oferta perfeita para ela.

  • O que sua audiência está procurando?
  • Como você/seu produtos/ seus serviços podem ajudar na resolução de um problema?
  • Como gerar a empatia necessária para que uma pessoa queira começar um relacionamento comigo (entrar no meu funil de vendas)?
  • Quais as palavras certas, qual q a linguagem do meu público?

Estas são algumas das questões que você precisa se fazer antes de começar suas campanhas.

Se você quer saber um pouco mais sobre o método AIDA assista a aula 4 (disponibilizada para visualização gratuita) do curso Marketing Digital: Como Criar um Funil de Vendas Online do Felipe Marcondes que é especialista em criação de funis de vendas. Nesta aula ele desenvolve com mais detalhes o método AIDA trazendo inclusive alguns exemplos bem práticos.

método AIDA

Assistir gratuitamente a aula sobre o método AIDA

 

Se você acompanha meu trabalho sabe que atualmente eu não tenho nenhum funil de vendas funcionando mas depois de escrever este post estou começando a reconsiderar a questão (risos). Minha aposta tem sido na distribuição de conteúdo gratuito entregue aqui no blog, através das redes sociais e da minha newsletter dominical.

Decidi voltar a enviar a boa e velha newsletter por eu mesma como leitora estar cansada de receber e-mails “persuasivos” querendo me induzir a comprar sempre mais e mais.

Bom, se você está aí pensado: “ahh mas e você não quer vender??”, saiba que eu quero sim! Quero vender muitos e muitos cursos mas não quero ser mais uma chata enviando milhões de e-mails automáticos.

Sou muito crítica quando o assunto é o conhecimento (meu instrumento de trabalho/meu produto). Eu não me tornei instrutora de cursos online por que está na moda e é uma ótima maneira de gerar renda “no piloto automático”.

Eu tenho uma formação sólida para isso e mais de 15 anos de experiência no ensino (se voce é novo por aqui, pode conhecer um pouco da minha trajetória AQUI). Não quero criar uma necessidade nas pessoas para vender mais cursos online nem presenciais. Quero poder oferecer cursos de qualidade com preços acessíveis para todos (este também foi um dos motivos de eu ter escolhido hospedar meus cursos na Udemy).

Não ofereço milhares de coisas gratuitas, com conteúdos formatados à base de gatilhos mentais para convencer ninguém de comprar um curso caríssimo. Gosto de clareza e transparência na comunicação. Para assistir uma aula gratuita minha, basta entrar na minha escola online, escolher um dos cursos e clicar: as aulas disponíveis para visualização gratuita estão sinalizadas, basta assistir.

Se não tenho centenas de milhares de contatos na minha lista de e-mails, tenho alunos fiéis (mais de 50% deles está inscrito em mais de um dos meus cursos e quase 20% em mais de 2), leitores que realmente lêm meus e-mails, muitos deles que até me respondem e principalmente: tenho encontrado mais do que seguidores neste mundo da internet! Tenho feito amizades de verdade, encontrado parceiros para projetos, conhecido gente de verdade e não somente enviando e-mails.

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Quando alguém assina minha lista de e-mails ela passa por um processo simples e rápido de confirmação e de apresentação:

Eu uso um sistema de double opt-in, ou seja, ao se deixar seu e-mail a pessoa vai receber um e-mail pedindo que ela confirme sua inscrição na minha lista. É uma questão de segurança para mim e para ela. Para confirmar a inscrição ela vai precisar clicar no link dentro do e-mail e será direcionada para uma página onde eu me apresento melhor, falo sobre como será feita a comunicação entre nós e já convido para acompanhar minha página no facebook, onde publico diariamente. Aqui economizamos o e-mail de apresentação, certo?

Se esta pessoa entrou em uma lista específica, por exemplo esta do Beabá do Marketing Digital, ela receberá também uma notificação para cada novo post publicado. Se ele pediu para receber um e-book ou material exclusivo, ela o receberá logo após a confirmação do pedido de inscrição.

Sei bem que meus e-mails de domingo não são um exemplo de campanha de markting de sucesso em vendas, mas são um pouco de mim e com eles me comunico pessoalmente com meus contatos, alunos, parceiros e amigos. Todos recebem o mesmo e-mail pois todos têm o mesmo nível de importância para mim. Quer receber sua dose dominical de Leila Adriano Ostoyke? Então deixe seu e-mail:

E sinta-se à vontade para me responder, enviar suas perguntas, comentários, sugestões, falar dos seus projetos… e se você não gostar dos meus e-mails, diga-me! Eu adoro poder pensar e repensar meu trabalho, meus métodos, didática e estratégia. Acredito que esta seja a melhor maneira de crescer e evoluir!

E você? Como se comunica com seus clientes, alunos e futuros alunos?