Como aprimorar o copywriting para converter mais? Como melhorar o funil de vendas?

Esta foi a pergunta enviada por um dos meus alunos do curso Empreendedorismo Digital para Professores.

Como aprimorar o copywriting para converter mais? Como melhorar o funil de vendas?

Esta foi a pergunta enviada por um dos meus alunos do curso Empreendedorismo Digital para Professores. E ele tem razão, eu não falo exatamente sobre isso no curso. Por isso, resolvi escrever este post enorme para falar um pouquinho sobre o assunto.

Mesmo sabendo da importância do uso de técnicas de copywriting e da criação de um funil de vendas eficiente, confesso que não sou uma grande adepta do e-mail marketing. Por que eu acho que não funciona? Claro que não! Simplesmente porque eu estou inscrita em MUITAS listas de e-mail marketing (acho muito importante saber o que as pessoas estão fazendo) e eu mesma, me sinto quase que agredida com tantos e-mails, tantas fórmulas mágicas, tantos e-mails promissores.

Se você ainda não está familiarizado com esses termos, vou fazer um resuminho para que você acompanhe melhor meu pensamento, ok?

O que é copywriting?

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Copywriting ou „copy“ para os íntimos, é arte de escrever textos persuasivos com o objetivo de gerar uma ação.  A Valéria Pinheiro, colunista do portal Digaí deu uma definição bem clara de copywriting no seu artigo Copywriting: 8 pontos essenciais dos textos que vendem:

Copywriting é arte de escrever textos que vendem. São aqueles textos que têm o poder de persuadir a audiência a agir da forma desejada, seja clicando, comprando, assinando a newsletter, compartilhando, etc.

É importante não confundir copywriting com copyright que são os direitos autorais de um texto, ok?

As técnicas de copywriting são muitas, (dê uma olhadinha no artigo da Valéria, ele é bem interessante) e usadas (mesmo inconscientemente) a todo momento. Se você tem um negócio (online ou não) você sabe que vai precisar atrair o interesse dos clientes potenciais, conquistá-los mostrando o valor, o diferencial, a importância do seu produto/serviço para aquela pessoa para depois fazer uma oferta (proposta de vendas).

As técnicas de persuação estão diretamente ligadas ao uso de gatilhos mentais.

E o que são gatilhos mentais?

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O Henrique Carvalho, autor do Viver de Blog tem uma definição bem simples para os gatilhos mentais:

Eles são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer todo um trabalho de reflexão a cada tomada de decisão.

Se você estiver procurando um restaurante e precisar escolher entre um lotado e outro completamente vazio, em qual deles você entra?

É uma escolha racional? Não, mas seu cérebro não quis pensar nas razões lógicas para tomar esta decisão, ele simplesmente associa a imagem do restaurante lotado ao sucesso. Se o restaurante faz sucesso é porque é bom e assim faz com que você fique horas esperando para ser atentido, horas esperando pela comida sem ao menos ter certeza de que ela será realmente boa. Isso é o que chamamos também de „efeito manada“, nem preciso explicar por que, não é mesmo?

Falo mais sobre os gatilhos mentais e por que procuro usá-los com muito cuidado neste post:

 

Tudo certo para você até aqui?

Então, voltemos ao modelo „atrair, conquistar e vender“.

Se o seu negócio é físico, este modelo pode parecer evidente, não?

  • Uma vitrine bonita para fazer seu potencial cliente parar, olhar e entrar na sua loja; (atração)
  • Vendedores atenciosos e prestativos (conquista)

Capazes de fazer a proposta perfeita de vendas, quebrando todas as objeções do cliente:

  • Muito caro? 5 X sem entrada;
  • Mas ficou bem em mim? Nossa! Tá lindo! Perfeito! Vais arrasar!

E até soltar aquele:

  • Tem certeza que não vai levar? Olha que é o último…

Se o seu negócio é online, todo este processo é feito através do e-mail marketing que pode ser a sua newsletter (o mais comum) ou, o seu funil de vendas.

Como assim, funil de vendas?

O modelo de funil de vendas perfeito, é em princípio o mesmo modelo básico do qual falamos antes:

„atrair, conquistar e vender“. Portanto, sabemos que os consumidores estão cada vez mais exigentes e um sorrisinho e palavras de efeito nem sempre são suficientes para efetuar um venda, sobretudo quando o produto ou serviço oferecido não é uma necessidade básica do ser humano.

Eu gosto muito deste infográfico da Endeavor Brasil pois ele me parece realmente relevante:

funil de vendas

 

No mundo do empreendedorismo digital todo este processo acontecerá online e as „fórmulas de lançamento“ de novos cursos online, programas de coaching e mentoria são muitas. Algumas prometendo um sucesso imediato e riqueza da noite pro dia… (eu me irrito mas também me divirto horrores vendo esses lançamentos).

Se você também não acredita nisso, ou simplesmente não tem tempo nem dinheiro para aprender as técnicas e fazer um lançamento milionário, preparei algumas dicas para quem está começando e vou até apresentar uma sequência de e-mails para que você monte seu funil de vendas rapidamente, ok?

Mas por favor, pense: isto não é fórmula mágica e eu não sou especialista nisso, vou apenas mostrar o que tenho aprendido e até aplicado no meu negócio, ok?

Prospecção/ Atração:

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Para atrair novos propects você precisa oferecer algum tipo de material gratuito, uma recompensa (também chamada de isca) digital.

Esta recompensa pode ser um eBook, uma vídeo-aula, uma palestra, um webinar, um infográfico, qualquer material informativo que possa esclarecer uma dúvida ou até mesmo resolver um problema pontual da sua audiência.

Para receber esta recompensa, a pessoa interessada vai precisar deixar o e-mail. É justamente por isso que chamamos de recompensa: recompensa digital será trocada pelo endereço e-mail do seu prospect (no marketing digital, os prospects são chamados de leads e é assim que vou chamá-los daqui por diante, ok?

No momento em que a pessoa deixa seu e-mail para receber a recompensa, ela se transforma em um lead e entra no „funil de vendas“, que neste caso, nada mais é do que uma sequência automática de e-mails que vai procurar envolver, conquistar e convencer o lead a efetuar a compra.

Existem diferentes modelos de funis de vendas e cada „construtor“ jura ter achado a fórmula mágica para vender no piloto automático (sim, pois estando tudo programado, você vai realmente vender no piloto automático).

Esta proposta de sequência de e-mails foi proposta pela equipe da LeadLovers, que além de ter construído uma ferramenta completa e muito eficiente de e-mail marketing, ainda oferece treinamentos e muitas dicas para quem está começando no negócio.

É uma sequência longa e você vai poder adaptar ao seu público e seus objetivos, mas ela é centrada no relacionamento que parece ser a fórmula do sucesso de vendas no mundo digital:

Se você usar um sistema de „Double Op In“ (aquele em que a pessoa deve confirmar a inscrição) sua sequência vai começar pelo e-mail número 2, já que o primeiro foi o de confirmação, certo?

Acha que estou falando grego? Este vídeo pode ajudar você a entender um pouco melhor como isso tudo funciona na prática:

 

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Email 2: Começar

O próximo e-mail enviado é o e-mail do tipo “vamos começar?”. Ele inclui um link de lembrete para a página de agradecimento onde eles podem acessar / baixar seu conteúdo – Uma pergunta sobre se ele viu e o que ele achou do conteúdo. Inclua todas as instruções básicas sobre o que fazer primeiro e dicas para ajudá-los a começar a entender seu produto ou serviço.

Considere também incluir um convite para se conectar com você ou sua marca nas mídias sociais se eles já não estiverem lá.

 

Email 3: Lembrança e Expectativas

Este é o “você não baixou ainda?” e-mail com um outro link para acesso / baixar seu conteúdo.

É incrível como muitas pessoas vão perder as duas primeiras oportunidades completamente, e isso vai reduzir os pedidos de ajuda e os “eu não recebi” seus e-mails.

Considere incluir lembretes sobre o que eles estão recebendo e que eles devem esperar. Deixe-os saber que vai receber mais alguns e-mails de você com mais informações úteis e que eles podem cancelar o recebimento de e-mails (descadastro) a qualquer momento.

 

Email 4: Dicas para o Sucesso

“Como tirar o máximo proveito?”

O objetivo deste e-mail é a construção do cliente e satisfação do cliente, reforçando a crença de que assinar sua lista ou comprar seu produto foi uma boa ideia.

Você quer e precisa de leads e clientes para consumir e usar o seu conteúdo / produto. Você quer entregar valor a partir dele, quer que eles tenham uma experiência positiva com ele e seja feliz por tomar aquela decisão, você quer que eles sintam que o opt-in ou a compra valeu a pena.

Então, ajude seu cliente com isso, fale de “como tirar o máximo de proveito de …”. Compartilhe dicas, truques, sugestões, exemplos e ideias com eles para obter os melhores resultados. Considere trazer ele sempre de volta para o seu site através de compartilhamento de links para os casos de uso de outras pessoas que tenham baixado seu conteúdo ou compraram a mesma coisa, histórias de sucesso. Posts de blog podem inspirá-los a agir e usar o que investiu.

Para obter os melhores resultados, certifique-se de ter uma oferta subsequente ou upsell para um produto complementar, programa ou serviço nas páginas que enviar ele também.

 

Email 5: Presente Bônus

Envie-lhes algo extra – uma presente surpresa de bônus. Encante ele com algo impressionante que ele não estava esperando, e se você puder, tornar relevante para o item que eles compraram ou optou receber antes. Idealmente, isso seria um item extra, um passo a passo, ou um exercício para ajudá-los ainda mais – poderia vir de uma planilha, uma lista de verificação (checklist), um vídeo, áudio, relatório, guia, ou mesmo formato de dicas simples.

A ideia é torná-los ainda mais felizes – mesmo se eles não fizeram nada ainda, ou nem sequer olhou para o item que ele comprou ou baixou.

 

Email 6: Recursos Adicionais

Este é o e-mail “se você gostou de…”. Se você tem outros produtos, recursos, programas ou serviços que seriam perfeitos para alguém que se cadastrou ou comprou de você, compartilhe com eles!

Eles já tomaram medidas para se envolver com a sua marca uma vez, e se você já tiver gerado valor, eles são mais propensos a agir novamente (e dizer a seus amigos sobre isso).

Se possível, incluir um depoimento de alguém que passou pelo mesmo processo e, em seguida, investiu novamente no upsell, e teve sucesso.

 

Email 7: Pedir Ajuda

Chame para a ação!

As pessoas são mais propensas a agir quando elas podem ver que outros antes delas, já fizeram aquilo e experimentaram o sucesso e a felicidade, como resultado.

Depoimentos são importantes

Então você precisa de depoimentos e você precisa pedir isso para eles!Use esta mensagem para convidá-los a compartilhar sua experiência com você, fornecendo um depoimento, e lembrá-los de que é um “ganha ganha”, porque eles vão ganhar exposição em seu site também.

Ofereça algo à mais

Entenda que simplesmente pedir um depoimento nem sempre é suficiente porque escrever um depoimento de qualidade leva tempo. Considere oferece um outro presente de bônus de alto valor em troca do depoimento.

 

Email 8: Apenas Verificando

“Somente verificando…”

Cerca de 30 dias após esta sequência terminar, envie uma final “somente verificando …”.

Mensagem pessoal

Apenas uma mensagem pessoal de você para eles perguntando, sendo lembrado, e mostrando-lhes que você se importa.

Procure saber por onde o lead anda

Compartilhar que já faz 1 mês que optou por conhecer/comprar de você, e que você só quer ver como ele vai. Pergunte se ele teve sucesso, se tem ainda alguma dúvida, se ele encontrou com quaisquer desafios ou problemas.

Feedack

Se eles responderem, este feedback pode ser muito valioso para ajudar você a identificar falhas em sua oferta, novos conteúdos e recursos que podem ser criados, onde sua sequência precisa ser ajustada, etc.

 

Bom, este é apenas um exemplo, certo? Cada campanha de vendas deve respeitar princípios básicos como os objetivos a serem alcançados e o público-alvo. Você tem um exemplo de campanha aqui e pode adaptar ao seu público e aos seus objetivos.

Que você construa uma sequência automática de e-mails ou opte por enviar uma newsletter semanal para informar sua audiência sobre as novas publicações no seu blog, novos eventos, vídeos e cursos que você está oferecendo, você vai precisar sim usar técnicas de copywriting para gerar uma ação: um clique, um compartilhamento, uma compra.

Procure aprender sempre mais sobre o assunto, nessa “breve aula sobre Copywriting” o Conrado Adolpho analisa um dos e-mails que ele mesmo escreveu e mostra quais foram as técnicas utilizadas e o resultado alcançado:

É claro que todos queremos vender alguma coisa: um negócio sem lucro é um hobby, certo?

Aprenda com os experts do marketing digital, eles têm muito a ensinar. Mas seja crítico, saiba ver os limites e pense sempre: como você mesmo receberia este e-mail?

Eu confesso que me sinto quase que ofendida quando recebo e-mails com técnicas „matadoras“ de copywriting e muitas vezes chego a pensar: „ele acha que eu não tenho neurônios“?

Pense sempre como você mesmo se sentiria lendo o e-mail que será enviado, ok? Pode ser que você não faça todas as vendas que você estava almejando, mas vai atrair clientes, leitores e alunos fiéis que vão eles mesmos fazer a sua publicidade no futuro.

Mas esta é somente a minha opinião e eu sei que eu sou uma leitora difícil, sabe? Então descubra se a sua audiência é do tipo céptica (como eu) ou não.

Para terminar este post, pois ele está ficando muito, muito longo, gostaria de mostrar também um e-mail que recebi esta semana da Marcela Lorenzoni, produtora de conteúdo da Geekie .

 

Olá, Leila, tudo bem?

 

Meu nome é Marcela, eu sou a produtora de conteúdo da Geekie. Muito prazer! Nosso time de comunicação está crescendo, por isso, a partir de agora, eu fico responsável por esse nosso email semanal com as notícias e eventos mais importantes do nosso portal. Fico muito feliz com a oportunidade de ter esse contato mais próximo, afinal, todo o nosso material é feito pensando em você! Espero que goste do que preparamos essa semana e aguardo seus comentários, perguntas ou sugestões.

 

Inscrições abertas: como ensinar nativos digitais?

Nós, educadores, somos migrantes digitais: tivemos que aprender a usar tecnologia, mas não nascemos com ela, como nossos alunos. Eles são chamados de nativos digitais. Como podemos ensinar melhor essa geração conectada? A pedagoga e neurocientista Kátia Chedid conversa com a gente, na próxima quinta-feira, sobre como esses jovens pensam, agem e aprendem e dá dicas para a escola que quer se adaptar! Inscreva-se para assistir ao vivo ou receber o link da gravação.

 

#GeekieIndica: 5 vídeos inspiradores para quem quer transformar a educação

São muitos os desafios do educador que quer inovar – e, às vezes, pode ser cansativo. Precisa de motivação? A Geekie escolheu 5 vídeos, entre animações, palestras e documentários, que vão te dar aquele incentivo para continuar trabalhando por uma educação melhor!

 

Se gostou do que assistiu, você não vai querer perder o TEDxSãoPaulo, que acontece na próxima segunda-feira! As inscrições para o evento ainda estão abertas e, nessa edição, teremos um dia inteiro de conversas inspiradoras sobre educação, inovação, arte e tecnologia. Nos vemos lá!

 

Como usar dados para tomar melhores decisões pedagógicas

Na semana passada, tivemos um bate-papo ao vivo sobre o uso de dados concretos para embasar práticas pedagógicas. Agora, reunimos os melhores momentos com as dicas dos professores Carlos Azeitona e Frederico Azevedo, além da especialista em avaliação externa Camila Karino, para orientar o uso de dados na sua escola. Os professores ainda ficam à disposição para responder dúvidas por email!

 

Como usar o processo criativo para inovar na escola

Quais as verdadeiras necessidades da sua escola? Responder essa pergunta é o primeiro passo para usar o processo criativo na solução de problemas. Nossas colunistas Vanessa Giron e Elisangela Goulart explicam diferentes abordagens: Design Thinking, mapas mentais e facilitação gráfica.

 

Professor ainda mais protagonista na nova versão do Geekie Lab

Tecnologia educacional só funciona se tiver o apoio de toda a equipe pedagógica. Por isso, nada mais importante do que criar uma ferramenta digital fácil e prática para o professor. O Geekie Lab trouxe novidades para que, a partir de agora, seja ainda mais rápido usar a plataforma, assistir às aulas e agendar tarefas de casa. Espero que goste!

 

Até a próxima semana,

 

Um abraço!

Marcela Lorenzoni

www.geekie.com.br

 

Veja que ela usou sim técnicas conhecidas de copywhring no e-mail, sem contudo, ser envasiva ou tentar coagir nem manipular o leitor para que ele tome (sem pensar duas vezes) esta ou aquela decisão. Recebo tão raramente este tipo de e-mail inteligente, que leva sim à ação sem subestimar a capacidade de raciocínio do leitor, que respondi pedindo também a permissão de publicá-lo aqui. Como a resposta foi positiva (e eu agradeço a Marcela e toda a equipe da Geekie) vou aproveitar para propor um exercício para você, aluno do curso Empreendedorismo Digital para Professores ou não:

  • Quais foram os gatilhos mentais usados neste e-mail?
  • Quais deles você usaria nos seus próprios e-mails?

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